顧問契約における評価を「顧問契約数」と「顧問料収入」のどちらに置くべきか
船井総合研究所の吉冨でございます。
今回は、
『顧問契約における評価を「顧問契約数」と「顧問料収入」のどちらに置くべきなのか』
ということに関してお伝えさせていただきます。
船井総研が主催している「企業法務研究会」には
全国から約90の法律事務所の先生方にご参加いただいています。
毎回の例会で会員様の「平均顧問単価」をヒアリングさせていただいていますが、
地方都市であれば平均3万円前後、都内でも4万円前後であり、
全体として5万円を超えていないのが実情です。
企業法務分野のマーケティングに新しく取り組み始める事務所の多くは、
「顧問契約数」に重きを置かれることかと思います。
一方で、顧問契約数がある程度増え、弁護士1人あたりで30社前後、
事務所としても50社を超えてくると「顧問料収入」に意識を向けられる方が多いように感じます。
顧問契約数が増えれば顧問料収入も増えるので、相関関係ではあるものの、
・3万円の顧問契約を10社獲得し30万円の顧問料収入を得る ことと、
・10万円の顧問契約を3社獲得し30万円の顧問料収入を得る ことは、
トータルでは同じ顧問料収入ではあるものの、
マーケティングの仕方やターゲット（顧問契約を結ぶ先の企業規模）は異なります。
研究会会員やマーケティングのお手伝いをさせていただいている
事務所の先生方のヒアリングをするなかで、
・係争中の顧問先が何件かあれば、1人でフォローできる顧問先の数は30社程度
・係争中の顧問先は少ないが、契約書のチェックが定期的にある場合はその50社程度
・顧問先の紛争事案は扱わず、特定業務に特化し連絡手段も絞った場合はその70社程度
というように、1人の先生が対応できる顧問先数は顧問先のニーズや対応種別、連絡方法により異なります。
また、異口同音で言われることが、その件数を超えてくると「解約率」が上がるということです。
そのため、闇雲に低単価の顧問契約を複数獲得しても、
先生をはじめとした所員の皆さんが疲弊してしまうケースが多くあります。
そのため、「ストック収益を増やし事務所経営を安定させる」うえで
企業法務分野のマーケティングに取り組むとしても、
「顧問料収入」から逆算して、高単価の顧問契約を獲得し、1社1社のフォローを丁寧に行い、
業務量や必要に応じて単価アップをしていただき、
高単価顧問契約を獲得するという考えを持っていただくことも、
企業法務分野でのマーケティングを行ううえでは重要になります。
ただ、高単価での顧問契約を獲得するには、
そのような企業との接点を構築する方法や提案方法に加え、
明朗会計化されサービス内容が可視化されたサービスの策定も重要となります。
また、実際に地方都市においても
10万円以上の高単価での顧問契約の獲得が実践事例として生まれてきています。
今後、高単価での顧問契約を獲得していくにあたり、
必要な取り組みについて詳しくお知りになられたいという方は、
事例を踏まえてお伝えさせていただきますので、お気軽にご相談ください。
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