採用・組織

司法書士が地域で相続案件を独占的に受注する仕組み作りは？

相続分野で地域一番店を目指すために考えていただきたいのは大きく2つです。

どんな相談を受ける事務所になるのか（相続登記だけでよいのか、遺言や信託まで受任できる事務所を目指すのか）
どうやって案件数を増やしていくか

この2つを整理いただきたいです。

相続案件は、司法書士にとって高単価な業務の柱です。しかし「相続といえばあの事務所」と地域に根付いている事務所は、まだ少数派です。独占的な受注体制を構築するには、一般消費者へのアプローチ（BtoC）と、紹介ネットワークの構築（BtoB）を車の両輪として動かす必要があります。

BtoC：「頼りやすい窓口」を作る

相続案件の依頼者は、法律の専門知識を持たない一般市民がほとんどです。彼らが最初にとる行動は「インターネットで検索する」か「身近な人に相談する」かのいずれかです。まず、ホームページの整備は最優先課題です。「地域名＋相続」などのキーワードで上位表示されるよう、地域特化型のSEO対策を施しましょう。掲載すべき情報は事務所概要だけでなく、「手続きの流れ」「よくある相談事例」「費用の目安」など、依頼者の不安を先回りして解消するコンテンツです。LINEや電話・メールの複数導線を用意し、問い合わせのハードルを下げることも重要です。

また、定期的な無料相談会の開催も有効です。地域の公民館や市区町村の施設を会場に活用すると信頼感が増します。月1回程度の継続開催で認知度を高め、相談後のフォローアップまで丁寧に対応することが口コミ獲得につながります。

BtoB：紹介チャネルを体系的に開拓する

相続の売上を1億円以上目指す際には、BtoCだけでは厳しく、安定的に相続案件を紹介してくれる紹介元の開拓が必要です。紹介元として特に重要なのが、金融機関・税理士・不動産会社・葬儀社の4つです。チャネル開拓での王道の手法は、セミナー相談会で共催をし案件の連携を行っている方法です。

特に、金融機関や葬儀社など多くの顧客基盤を持っている業界、相続対策を考える顧客基盤を持っている業界とお付き合いができると、相続の案件数は加速します。

継続的な仕組みへの昇華

BtoCとBtoBの取り組みは、単発で終わらせてはなりません。ホームページのコンテンツを定期更新し、紹介先へのニュースレター送付や感謝の場を設けるなど、「関係性の維持」に継続して投資することが差別化の源泉となります。まず一つの施策から着手し、PDCAを回し続けることが地域独占への最短ルートです。

売上5,000万円を超えたら、次の拠点展開を視野に

1つの事務所でBtoC・BtoBの仕組みが機能し、年間売上が5,000万円を超えてきたら、2拠点目の開設を検討しましょう。1拠点で培った集客モデルや紹介ネットワークのノウハウは、そのまま横展開が可能です。新たなエリアで同じ仕組みを再現することで、地域独占の範囲を面的に広げていけます。人材育成と業務標準化を並行して進めておくことが、スムーズな拠点拡大の前提条件です。「1拠点で仕組みを完成させ、5,000万円を超えたら次へ」というマイルストーンを意識することが、事務所の中長期的な成長戦略の重要な指針となるでしょう。