【離婚コラム】離婚相談の受任率UPを実現させる施策

離婚分野に取り組まれている事務所様の、マーケティングにおけるお悩みでよくあるのは
「相談に入ってもなかなか受任に至らない」ではないでしょうか。

実際に、全国各地の法律事務所様のデータを分析させていただくと、
事務所によって、相談から受任に至る率に大きな開きがあります。
また、これらを弁護士ごとで集計をしてみると、更に差が明らかになります。
一般的に「受任率が高い」といわれている先生方は、平均して30%以上の確率で受任をされていきます。

つまり、10件相談をして3件は必ず受任していくようなペースです。
（但し、必ずしも1回の相談で受任しているわけではありません。）

受任率が20-30%の場合には、受任すべき案件については取りこぼしなく受任できているようですが、
20%を下回ってくると、相対的に受任率を高め切れていないと言えそうです。

特に、経験のある所長の先生方は受任できても、
年次の若い勤務弁護士の先生方の受任率が高まらないということは、多く見られます。

離婚相談の受任率を高めるために、
研究会会員様で実施をしていただいている事例について、いくつかご紹介させていただきます。

①相談時の説明ツールを用意する

既に多くの事務所様で実践をしていただいていると思いますが、
相談時に説明をする内容（相談から解決までの流れや離婚の争点など）について、
ツールを用意して、説明の精度を高めるというものです。
毎回紙に書いて説明をされている先生もいらっしゃると思いますが、
ツール化をして、説明やヒアリングに集中をしていただくことで、
自ずと受任率は高まるようです。

②所長が面談に同席し、徹底的に型を教える

勤務弁護士の先生方の受任率が高まっていない場合には、やはり定期的に所長が面談に同席することが効果的です。
実際に相談に入っていただくと、「もっと基本の型から教えないといけない」とおっしゃる先生が多いのが現実です。
これらについては、弁護士の先生ごとに受任率を計測し、把握をすることで、問題の把握ができます。
受任率が高まらない場合には、どんなに忙しくても、面談への同席が重要です。

③月ごとの受任数について把握、共有をする

先生方とお話しをさせていただく中で多いのが、今月何件の新規受任をしていて、
何件解決させているかを把握されていないというものです。
普段からお忙しく仕事をされている先生方にとって、数値の把握はなかなかご自身ではやり切れない部分だと思いますが、
数字が見える化されることで、確実に行動が変わります。

数値については、可能な範囲で、所属されている先生方にも把握していただくのが良いでしょう。

実際にある事務所様では、週に1回の事務所全体朝礼の中で、
弁護士ごとの今月の受任件数を発表する機会を設けています。
当然、そこで発表される件数が少ないのは避けたいので、
積極的に受任をしていく、できるようになるようです。

④反響分析によって、得意ゾーンを見つける

相談の中でも、先生方によって受任しやすい客層というものが必ず存在するようです。

たとえば、「モラハラは離婚事由にならないから受任できないと言う弁護士が多いけれど、私はモラハラ相談の受任が得意なのです。」という先生がいらっしゃいます。

この先生の場合、モラハラ相談を数多く経験され、ご自身でも研究をされる中で、どのようなアドバイスをすれば受任になりやすいかを体得されたようで、マーケティングでもそのような客層を集められるように調整をしています。

年齢や性別、争点別など、先生方によって得意な客層というものが必ず存在します。
それらを把握し、マーケティングに活かすためにも、「反響管理シート」を作成し、相談者の属性、相談の内容について記録をするのが良いでしょう。
データが蓄積されれば必ず傾向は見えてきます。