個人法務中心の法律事務所が企業法務分野に取り組み、たった1年で年間受任20件獲得した手法とは？よくある質問にお答えするインタビュー形式で徹底解説！モデル事務所登壇のセミナー紹介
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士業事務所向けのコンサルティングをメインにしております士業支援部の植木です。
個人法務中心の皆さまのなかには、企業法務に取り組み、安定収益を確保したいとお考えの方も多いのではないでしょうか？
今回は、元々個人法務メインだった事務所が、企業法務に取り組み、年間20件の法人顧問獲得に至ったポイントをお伝えいたします。
実際のモデル事務所へのインタビュー内容を抜粋してお伝えいたします。
皆さまからよく頂戴するご質問にお答えする形となっておりますので、
皆さまもぜひ疑問点を解消していただければと思います。
また、モデル事務所のうち大都市商圏事例としてKOMODALAWOFFICE様に、
地方商圏事例として長瀬総合法律事務所様にご登録いただく、セミナーについてもご紹介させていただきます。
ぜひ詳細をご確認いただき、ご参加をご検討ください！
企業法務分野への参入にあたって営業活動を苦手としている事務所でも問題ないでしょうか？
WEBサイトやセミナー経由でお問い合わせを獲得できるため問題ありません。
私たちの場合、法人からのお問い合わせは、WEBサイト経由で月5件ほど獲得することができています。
また、セミナー経由でも反響を獲得することができている事例をよく見聞きします。
WEBサイトとセミナーは、新たなお問い合わせを生む、仕組みとして機能しやすいです。
また、法人顧問先が新しい見込み客を紹介してくれることもしばしばです。
顧客が顧客を呼ぶ頻度の高さが企業法務分野のメリットの一つです。
まずは目の前の顧客に満足していただければ、さらなる顧客をお呼びいただけるのです。
この紹介の連鎖は、企業法務分野に取り組むうえでの魅力的なメリットの一つです。
顧問契約によるストック収入は嬉しいのですが、個人事件でのスポット売上低下が心配です。
個人法務より、継続的に顧問収入の発生する企業法務の方が、安定経営に繋がります。
個人法務の単発での高単価な受任は非常に魅力的ではありますが、
偶発的な事象に依存してしまいます。
その点、企業法務分野では、顧問契約を締結している限り、継続的に売上を確保することができます。
偶発的でない売上の確保は心理的な安全性も満たしてくれる魅力的なものです。
また、個人法務では、継続的に広告費を掛ける必要がありますが、企業法務ではその必要がない点も魅力です。
個人法務で規模を拡大する場合、売上の約20％は広告宣伝費として確保する必要があります。
しかし、企業法務の場合、広告ではなく、コンテンツマーケティングや紹介導線への注力を行うため、広告宣伝費が抑えられます。
利益率向上に大きく寄与する事業になるのです。
また、顧問先企業からも定期的に契約書や就業規則等のスポット案件をいただきます。
顧問契約として一定の売上を確保しつつ、スポット案件を受任することができるのです。
結果として、企業法務分野の方が売上に貢献しています。
事務所に特徴がない段階で、何を武器にすればよいのでしょうか？
特定のテーマや業種に特化することをお勧めします。
私たちの場合、不動産やクリニックに特化しています。
例えば、不動産の場合、労務管理が杜撰なため未払い残業代請求が発生しやすく、労使紛争が絶えないという特色があります。
これに対応するため、経営者とどこまで労務管理体制を整えるか協議が必要です。
このように特定の業種ならではのニーズを拾うことで他事務所にはない差別化要素の構築が可能となります。
皆さまのなかにも既存顧問先や過去顧客で多い業種や以前からの興味のあった業種があるのではないでしょうか？
マーケットニーズから選定することも可能ですが、昔から興味のあった業種というのは自然とモチベーションも湧いて取り組むことができます。
最後に企業法務分野に取り組むメリットを教えてください
主に下記の3つだと考えています。
1.経営が安定します
顧問業務は、スポット売上を作るために必要な広告費がそこまで必要ないため、営業利益率が改善されます。
2.差別化につながります
企業法務分野に参入する際には、労務特化や業種特化により差別化することができます。運送業や介護業等、得意な業種を検討しましょう。
3.営業利益率が改善します
顧問売上によって、スポット売上を作るために必要な広告費を削減することができ、営業利益率が改善されます。
これからさらなる飛躍を目指す事務所様には必要不可欠なものです。
ぜひ新しい取り組みを始めてみましょう。
