弁護士が対象とするのは『雨ざらし市場？クジラ市場？』

いつもありがとうございます。船井総合研究所の吉冨国彦です。お役立ちコラムの3回目は 「『雨ざらし市場』と『クジラ市場』」についてです。この市場（言葉の意味）について、初めてこの名前を目にする方も多いのではないでしょうか。簡単にそれぞれの市場の違いについてご説明します。

顧客が異なればニーズも異なります

簡単にそれぞれの市場の違いについてご説明します。 「雨ざらし市場」 従来の人的販売が成り立たないと思われている零細企業・個人事業主マーケットを指します。訪問しても数字につながりにくい零細企業には積極的に営業はされ辛い。その結果、どこの企業・事務所からも訪問・営業されずに「雨ざらし状態」になっていることから、そのように呼ばれます。 「クジラ市場」 いわゆる大企業マーケット。大企業はクジラのように巨大だが、仕留めるのが難しいのでこう呼ばれる。大企業が相手となると、普通の企業・事務所は尻込みしてしまい、新規開拓で積極的に攻めようとはしない。大企業は普通に攻めたら非常にガードが固いためため、そのように呼ばれます。言葉だとなんとなく、イメージし辛いかと思います。 いわゆる「ターゲット」をどこにするか、という話になりますが、恐らく多くの先生方の顧問先や企業法務マーケティングに取り組むなかではいずれの市場も対象ではないのではないでしょうか。多くの法律事務所においては、顧問単価5万円前後で中小企業を対象にした契約が多いかと思います。商圏によってはまだまだ契約数を増やすことはできるかもしれませんが、そのゾーンはプロモーションやサービス展開に取り組んでいる法律事務所も多く、レッドオーシャン化しつつあります。一方、「雨ざらし市場」と「クジラ市場」は参入する（マーケティングで対象にする）法律事務所が少なく、比較的ブルーオーシャンな市場だと言えます。言い換えると、企業規模により体力も違い、毎月3万円と毎月10万円以上支払える企業も違えば、提供するサービスも違うため、それぞれの市場で活動するうえでは、その市場に適したプロモーション戦略とサービス開発が必要だと言えます。前回のコラムでお伝えしたような低額顧問プランやベリーベスト法律事務所さまが3,980円で展開している「リーガルプロテクト」は、「雨ざらし」のゾーンに位置する企業に取り入れやすいのではないかと思います。 低価格顧問で顧問契約数を一気に拡大していく戦略を取るか、顧問単価を上げて少数でも中堅以上の企業との顧問契約数を伸ばす戦略を取るか。 いずれも間違いではないですが、それは事務所の方針・戦略と対応できるリソース（人的＋経験実績）によるものだと言えます。実際、いずれの市場においても顧問サービスを開発され、少しずつ5万円前後のターゲットから事務所の方針に沿って、対象企業を変えて取り組む先生方も増えてきました。今後の顧問開拓・企業法務マーケティングにおいて、今一度、事務所の方針・戦略とリソースを鑑みたターゲット選定の検討をいただいても良いかもしれません。