【企業法務】一からマーケティングに取り組み、年間20社以上の顧問獲得ペースを実現
船井総研には全国の先生方から事務所経営に関するご相談、ご依頼を頂戴しておりますが、その背景には事務所経営が難しくする市場環境の変化があります。
今回、事務所の持続的経営を実現するために必要な取り組みをご紹介するセミナーを開催させていただきます。
そのうえで、本コラムでは、今回のセミナーゲスト講師である宇都宮東法律事務所さまが成功しているポイントをお伝えさせていただきます。
コラムをご覧いただきつつ、セミナーにもご参加いただき、今後の事務所経営および顧問獲得のご参考にしていただければ幸甚でございます。
① 紹介はいつ、何件の顧問獲得ができるか分からない
こちらをお読みいただいている先生方でも、紹介で案件を獲得しているケースは多いのではないでしょうか。 紹介はその先生に対する信頼が厚く、満足度も高いため、紹介をしてくださり、マーケティングコストも不要なため、最も望ましい案件獲得の在り方だと言えるでしょう。 しかし、紹介だといつ、何件、どのような（受任相当かどうか）案件がくるかが分かりません。 安定して安協獲得ができる保証はないため、紹介をしてもらえる間に、主体的に案件獲得ができる体制を構築する必要があると言えます② まずは経営者との接点を構築する基盤を整える
顧問契約を獲得する最初のステップは「経営者との接点をつくる」ことです。 紹介以外で経営者との接点をつくるために必要な施策は、①企業法務に特化したホームページを作る②企業向けのセミナーを実施する③税理士、社労士を中心とした他士業とのルートを作ることです。 これは事務所規模、地域、所員数に関わらず顧問契約を獲得ができている事務所の共通点となっています。 もちろん、地域や先生方の経験や実績、顧問契約を提案する企業（ターゲット）により、訴求内容は変わりますが、まずこの3つの基盤を整えることが、主体的に顧問契約を獲得するうえで必須のプロモーション戦略になります。③ 「何をいくらで」サービスを提供できるのかを具体化する
弁護士との顧問契約をしたことがない経営者の声として、「弁護士は訴訟や紛争対応以外に何をしてくるのかが分からない」「高いイメージがある」といったものがあります。 「顧問弁護士」は無形サービスですので、経営者の意見は当然だと言えます。 これを解消するために、事務所が提供するサービスの具体化（何をするのか）、明朗会計化（いくらでどこまでできるのか）を図る必要があり、それを言葉や数字に落とし込み提案する必要があります。 言い換えれば提案書に落とし込むことで、②でつくった接点から契約数（率）を最大化することができます。④ 見込み客の獲得と管理、育成で獲得を持続させる
近年、案件管理システムをクラウド化する法律事務所が増加しています。 同時に、見込み客の獲得と管理もITツールを活用し、限られた反響数から成果を最大化する動きも出始めています。 見込み客の獲得はチャットボット、管理と育成はメールマガジンの配信システムと顧客管理システム（CRM）を連動させることで、成果が最大化させることができるとともに、毎月安定した顧問獲得、解約の防止に繋げることができます。⑤ 代表、パートナーだけでは顧問を維持するのは難しい
「顧問業務は代表の仕事」と捉えている先生も多いのではないでしょうか。 しかし、宇都宮東法律事務所さまをはじめ、安定した顧問獲得と顧問解約の防止、単価向上に繋げられている事務所では、勤務弁護士や事務局の活躍が共通しています。 企業法務は扱うテーマが多岐に及び、顧問先企業も業種、規模がさまざまであり、法的課題も企業によって異なるため、複数の弁護士と顧問先のフォローを事務局とも行うことで、安定した顧問獲得と維持に繋げることができます。上記を踏まえ、企業法務分野のマーケティング戦略の全体像、実践事例、市場分析を踏まえたセミナーを開催する運びとなりました。
一般民事、家事事件の獲得が難しくなっている昨今、多くの法律事務所で企業法務分野に参入するケースが増えています。 だからこそ、市場環境や顧問獲得に成功している法律事務所の実践事例を知り、自事務所にとって適切な組織戦略、マーケティング戦略をくむことが重要であり、そこが抜け落ちた活動をしても十分な成果は得ることができません。 ぜひ、3時間という時間を割いて、今後の事務所経営に必要なエッセンスを学ぶ機会にしていただけますと幸いでございます。企業法務経験ゼロからわずか3年で顧問契約50社獲得した事例公開！
■このような先生方におすすめです！
・新しく企業法務分野のマーケティング（反響獲得、サービス開発）を開始したい
・経営者との接点構築後のヒアリング方法、提案手法を確立したい
・顧問契約の解約防止、単価（平均顧問単価）向上の方法を知りたい
・固定収益比率を高め安定経営を推進したい
・一般民事・家事事務所からリブランディングを図りたい（採用を強化したい）
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