「大相続時代」を見据えた相続で売上を増やす戦略とは

最も進んでいる「高齢化先進国」となる日本の立ち位置

65歳以上の日本の高齢者人口は「28.9％」と、世界の中でも1位と最も高齢化率が進んでいる国といえる状況です。今後、さらに高齢化が進むとされる日本社会は、世界から見ても「高齢化最先進国」となり、先進国からも高齢化国家として認識され、エイジテックなどの分野の新規サービスの開発が急拡大しています。そんな中で、相続や終活など高齢者を対象としたビジネスや市場は拡大を続け、2040年まで増え続けるということもあり、2024年4月から相続登記の申請義務化なども施行され、国としても空き家の所有者をはっきりさせるという動きも出てきています。さらに、2030年以降は団塊世代の亡くなる割合が増えることで、相続のニーズがさらに増えることは確実ですので、今後に迎えるであろう「大相続時代」を大きなマーケットとして捉えることが必要です。

相続マーケットの動向

高齢者人口が増加するにあたり、相続に関わる各種件数や割合が増加しています。・相続その他一般承継による所有権の移転の件数は1,136,56件（5年前から1.25倍増加）・信託に関する登記の件数は17,572件（5年前から2.5倍に増加）・相続税の課税件数割合は9.3％、負担割合は13.1％・相続財産の⾦額構成⽐のうち34％が現金・預貯金で年々増加（10年間で10％増加）・遺言公正証書の作成件数111,977件（5年前からほとんど横ばい）・成年後見申立件数は39,719件（前年対比0.2％の減少）相続に関わる名義変更の件数は、5年単位でも見て増加している中で、相続手続きを放置していた層も含めると2024年以降は急拡大する可能性が非常に高く、地域の士業事務所への相談ニーズも増えることが見込まれます。一方で相続マーケット自体が伸びていることは、士業以外のテック企業も参入をしてきていることから、オンラインで相続手続きができるという格安でかつ簡易的なサービスも世の中に浸透され始めています。

相続マーケットにおける売上・利益構造の変化

相続登記や遺産整理などの相続手続き分野の「単発受任」だけでは売上をつくることが難しくなり、フロントエンド商品とバックエンド商品の構築が必須となります。相続不動産から売却提案を行い、売却代理・仲介にてキャッシュポイントをつくり、さらに二次相続提案、相続シミュレーションをフロント化して将来の見込顧客を囲い込むという事も持続的な成長には不可欠です。また、税理士事務所についても「財産1億円以下の方を対象」にした低価格で相続税申告サポートを提供する事務所も増加することで、相続税申告サポートは低価格化していき、フロントエンド商品となっていきます。今までは、相談顧客からの単品受任で売上と利益が取れたという状況から、単品受任では売上はおろか利益が残らないという事になりかねない市場環境になりつつある中で、いかに相続で売上アップと利益率を向上させていけるかが成長のポイントとなります。

相続で売上を増やすには「受任単価」を上げること

受任単価を大幅に引き上げるために必要ポイントは3つあります。まだ実践していなかったという事務所はぜひやり方を変えてみてください。ポイント①：初回面談時のヒアリング方法を変更初回面談時に使用するヒアリングシートをもとにヒアリング内容を統一し、相談者の隠れたニーズを把握することで、複数商品の受任に繋がります。ポイント②：高単価で受任する面談の定型化面談時に使用する提案資料をフォーマット化し、ヒアリング漏れや提案漏れをなくす「面談資料」を作り込むポイント③：追加提案を行うためのリスクを確認するヒアリング項目必ず聞くべき相続人・財産などの「手続きに必要な情報以外」を聞き出すヒアリング項目を設定相続手続きの相談で来られる方々でその後の不動産の売却や二次相続を考えていることは非常に稀で、面談担当者からリスクの確認とその対策を提案していくことが、結果的に「複数受任」に繋がります。

初回面談の方法を変更し、受任単価10万円から50万円へ変える方法

今回、受任単価を50万円以上まで引き上げた事例をセミナーで詳しくご紹介します。今回のコラムでお伝えした内容は一部になりますので、事務所の課題として「単価が低い」と感じている事務所には必見の内容です。 ★★本セミナーの見どころ★★ 【ポイント1】 ★顧客管理とマーケティングを行うだけで、受任単価50万円以上を実現 kintoneを活用した顧客管理とダイレクトマーケティングを行うだけで、業界平均値の約5倍以上の受任単価を達成。集客を大きく変えずに、受任単価を大幅に引き上げる仕組みをセミナーで紹介。【ポイント2】 ★年間受任件数40件&受任率90%&売上1,000万円以上を誇るリピーターを増やす秘訣新規案件よりも依頼確度が高いリピーターを増やし続けるには顧客管理とマーケティングを行うことが最適な方法。リピーターからの受任は約90%を超えるため、リピーター反響を増やし続ける仕組みを作る仕組みを公開。【ポイント3】 ★相続売上の50%を占める「遺産整理業務」の集客と受任の極意売上を安定化させる高単価・模倣困難な「遺産整理業務」の獲得方法を公開。受任単価50万円以上の遺産整理業務の年間受任件数30件以上と高確率で遺産整理の獲得方法を公開。【ポイント4】 ★遺言受任25件/年！高単価で受任ができる遺言コンサルと高い執行付帯を実現生前対策の受任を効率よく増やすために必要な顧客リストと管理する仕組みを導入することが重要。相続発生後の顧客から適切なタイミングで二次相続の提案を行うことで、1顧客2商品以上の受任をすることができ、受任単価50万円以上に。

ゲスト講師の紹介

「司法書士法人・行政書士法人エムコミュー」とは平成25年12月に開業以来、不動産登記業務に注力。2017年10月から相続業務を中心とした事務所経営にシフトし、相続専門サイトや自社主催のセミナー相談会を軸としたダイレクトマーケティングを中心に相続分野の売上アップを実現。 2023年の相続部門売上5,000万を見込むなど直近3年間の平均成長率は130%と相続専門事務所として大きな成長を続けている。令和5年4月には、司法書士法人・行政書士法人エムコミューとして法人化し、相続・生前対策分野のさらなる拡大を見込んでいる。相続分野への注力をしたいが、具体的な方法が分からないという事務所に関しては、必見の内容になりますので、ぜひ本セミナーにご参加ください。