法律事務所開業

【弁護士の売上事情の変化】年末だからこそ新年に向けた一手を

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毎年、この時期になると全国の先生方からお問い合わせをいただくことが増えます。決算が近づき、今年の売上が明確になり、新しい挑戦・投資をしようという先生もいらっしゃれば、売上の減少に危機感を抱き、対策を検討しようという先生もいらっしゃいます。弁護士の先生方こんにちは。船井総合研究所の吉冨でございます。私は現在、弁護士の先生方からのお問い合わせに対し、船井総合研究所のなかで最も多くのご相談、ヒアリングとご提案をしています。全国の弁護士１名から数十名の法律事務所までお問い合わせをいただくなかで、近年、ご相談内容や売上事情の変化を感じています。今回のコラムでは、私が感じる「売上事情の変化・傾向」と「その理由」について解説します。特に年末年始にかけて、「2024年に向けて変化を起こしたい」と思っている先生は最後までお読みいただけますと幸いです。

市場環境は毎年悪化の一途を辿っている

釈迦に説法ですが、法律事務所における市場環境は年々悪化しています。 ①2008年より続く人口減少（2020年から2040年の20年間で東京都と同じ1,300万人が減少） ②人口減少に伴う民事、家事事件の減少（2009年から2022年にかけて弁護士1名あたりの新規受任数は35％まで低下） ③債務整理（過払い）、交通事故案件、離婚件数の減少 ④弁護士の継続的な増員（競合の増加）（毎年、全国で300以上の法律事務所が新設） ⑤資本力、人的資源のある法律事務所のマーケティング強化など、全国の法律事務所において苦しい外部環境が存在しています。当然、市場は縮小していく一方、資本力のある事務所はマーケティングに投資をするため、「紹介に頼った案件獲得」だけでは、持続性に欠け、気付くと地元商圏の案件獲得が非常に困難となり、売上を向上することはもとより、維持することも難しくなります。私が船井総研に中途入社をした2016年頃、相談に来られる先生方の売上は代表1人で3000万円以上という方が多くいらっしゃいました。しかし、最近相談に来られる先生方の売上は2000万円前後もしくはそれ以下、という方が増えている印象です。もちろん地域や経験、取り扱い分野により一概には言えませんが、市場環境が年々悪化しているなかで、「一手」を打たないと売り上げは上がりませんので、売上減少の傾向は今後も続いていくのではないかと思います。

確実に厳しくなる法律事務所とは？

このように、市場環境が着実に悪化するなかで、必然的に経営状況が悪化する法律事務所（企業も同様）は、 ・昨年と同じサービスを・昨年と同じ拠点で・昨年と同じ人が・昨年と同じ集客策で・昨年と同じような売り方をしている 法律事務所（企業）です。このような経営をしている先生方も多いのではないでしょうか。もちろん、目指すべき売上や組織拡大（所員の増員）の目標は異なるため、現状維持で問題ない、という方も多いと思います。しかし、先述の通り、今後、人口減少は避けて通れない事実であり、システムの発達により交通事故は更に減少し、AIの進化により法律業務にも変化が生じます。今後、5年、10年と弁護士を続け、事務所経営を続けていくなかでは、市場環境を俯瞰し、「一手」を打たずに「持続的な事務所経営」は実現できません。

年末だからこそ次の一手を考え、仕掛ける

簡単に市場環境の変化をお伝えさせていただきました。船井総研では弁護士1名から100名を超える法律事務所のサポートをしていますが、そのなかで事務所の規模に関わらず、成長できる事務所と成長できていない事務所の共通点を見出しています。成功・成長している事務所の共通点として、・5か年程度のビジョン、中期経営計画がある・所員に事務所のビジョン、方針を示している・新規事業、新規採用などの新しい一手を打つことができている・売上増減の要因を分析し、対策を打つことができている・代表に依存しない組織体制を整備することができている・DXへの投資比率を毎年上げ続けているといったことがあります。もちろん、事務所の成長方針により取り組まなくても良い事項もありますが、いずれにしても先述の通り、昨年と取り組みを何も変えていないということはありません。新年に方針発表会を行う法律事務所も増えています。所員が安心して働ける環境を整備し、事務所の指針を示すうえでも、年末にかけて何にチャレンジする1年にするかを考える機会を是非、もっていただきたいと思います。船井総研では年末の12月27日まで弁護士専門のコンサルタントが無料での経営相談を実施しています。ぜひ、市場環境や他事務所の事例をお聞きいただき、自事務所にとって相応しい戦略をともに描ければと思います。ご興味ご関心のある先生は是非、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

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