弁護士コンサルティングの「商圏バッティング」について

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年末も近くなり、毎年この時期になると新しくコンサルティング契約のご相談をいただく機会が増えます。「2年連続で売り上げが下がってきており、改善する必要性を感じている」「78期の弁護士が新しく入ってくるので、渡せる案件を増やしていきたい」「新しく支店開設をするので、これまで取り組んでなかった分野に挑戦したい」理由はさまざまですが、企業法務や相続、労災、離婚のほか、刑事や債務整理などさまざまな分野でご相談いただいています。一方、全国の法律事務所をご支援させていただいている船井総研では、先生方のご希望に沿いたい一方で、「商圏バッティング」の兼ね合いで、ご希望の分野に関してご契約、ご支援できないケースもあります。今回は、船井総研で定めている「商圏バッティング」によるコンサルティング契約の可否についてご説明させていただきます。

なぜ、船井総研は「商圏」を大切にしているのか？

船井総研には、さまざまな経営課題に即してご相談をいただきますが、最も多い相談が「業績（売上）アップ」です。弁護士広告の解禁以降、全国の先生方がマーケティングに取り組み、現在では、ポータルサイトの登録をはじめとし、さまざまなツールや手法を使って、反響獲得（案件獲得）をされる先生が増えました。一方、先生方もご認識の通り、弁護士白書によると、民事家事事件の件数は減少傾向にあるなかで、弁護士数（および法律事務所数）は増えており、いわゆる「供給過多」の状況が全国的に広がっています。長く事務所経営をされている先生方からは、 「反響数が減ってきている」「受任単価が下がっている」「待ってても問い合わせが来なくなった」「受任相当の問い合わせが来ない」 といった声を聴くことが増えました。これは、相談者（あるいは依頼者）からすると、サービスを提供する法律事務所（弁護士）が増えており、選ぶ媒体も増え、比較購買ができる状態であり、差別化できる要素や強みがないと、市場の成長性を鑑みると至極当然の減少だと言えます。そのようなかで、新しくマーケティングに取り組みたい、という先生も多いのですが、船井総研では、ご依頼いただいた先生方の業績を上げるうえで、最も重視している要素のひとつに「商圏」を置いています。算出方法は分野により異なりますが、地域（商圏）ごとの「人口」をもとに、「離婚件数」「死亡数」「傷病者数」「事業所数」などに「弁護士の関与率」、「平均受任単価」などを掛け合わせ、その商圏でその分野であれば、いくら程度の売上が見込めるのか。また、先生方が目標とされる「売上目標」に応じて、その商圏で「何件」の「法律事務所の支援が可能」なのか、を全国のエリアで算出しています。「船井総研も会社なんだから、エリアや件数は気にせず契約しているのではないか」と思われる先生方もいらっしゃるかもしれませんが、それは行っていません。複数の事務所をご支援することで、同じ商圏で打てる施策（マーケティング対策）が限られたり、顧客の奪い合いになってしまい、結果的にいずれの事務所も売り上がらなくなる、という事態を招いてしまうことになります。それは結局、船井総研のコンサルティングを入れても、業績が上がらず解約をする、というご判断をいただくことになるため、LTV（生涯顧客価値）を大切にしている船井総研の経営方針とも異なり、行っておりません。長文になりましたが、このようにお問い合わせをいただく地域とテーマによってはコンサルティングをお引き受けできかねない場合もありますので、ご興味ご関心のある先生は、まずはご相談いただけますと幸いでございます。