法律事務所市場概況を踏まえた最新マーケティング戦略とは？

弁護士数と日本人口の関係性

日本弁護士連合会によると、日本全国の弁護士数は44,933名（2023年5月1日現在）となっており、2024年には45,000名を上回ることは確実だと言えるでしょう。

一方、日本の人口は2008年より減少に転じており、弁護士1人あたりの人口は2004年には5,957人だったところ、2021年には2,842人と3,000人を下回り、この傾向は今後も続くことが予想されます。

市場概況による法律事務所の動き

このような市場概況が変化するなか、弁護士の売上に直結する一般民事・家事分野の事件数も減少傾向にあり、多くの法律事務所が持続的な事務所経営をするうえで、新しく案件を獲得するためにマーケティングを開始しており、その手法も多様化しています。

弁護士広告が解禁された2000年以降より、多くの法律事務所でホームページを開設し、各種ポータルサイトへの掲載を中心としたプロモーション手法で案件を獲得する事務所が増加してきました。

しかし、ホームページやポータルサイトといった民事事件、家事事件など緊急性の高い案件・反響を獲得する手法は飽和状態となっており、人口減少、弁護士数増加に合わせ、案件が獲得できる領域の選定と、その領域に相応しいマーケティング戦略が求められています。

 

本記事では、特に全国の法律事務所が近年、特に注力する傾向にある「企業法務分野（顧問契約の獲得）」のなかでも、企業からの相談が最も高い「労務分野」におけるマーケティング戦略についてお話ししたいと思います。

 

弁護士が顧問契約を獲得するうえで注力したい労務分野

企業における法務ニーズ

まず、顧問契約を獲得するうえでは、顧問契約を検討する企業の法務ニーズを満たす必要があります。予防法務、臨床法務の観点もありますが、最も法務ニーズ（法的課題）の多い相談内容として、「労務分野」があります。

日本弁護士連合会の『中小企業の弁護士ニーズ全国調査報告書 （調査結果編）』によると、企業における法的課題の認識として、「雇用問題」が37.1ポイントと最も高く、次いで「債権回収」の30.3ポイント、「契約内容の相談、契約書作成」の24.9ポイントと続きます。

 

法的課題を抱える「雇用問題」とは

「雇用問題」については、どのような業種、企業規模、地域でも発生する問題であり、労働人口減少による売り手市場が続く日本において、企業が持続的な成長を続けていくうえでも、「雇用問題」の解決は必須だと言えます。

また、令和4年8月30日、内閣官房より「人的資本可視化」方針が発表されました。人的資本経営の実践内容を上場企業中心に公表する為の指針となっており、現状は義務化内容の詳細までは明示されていませんが、「人材育成方針」「社内環境整備方針」「男女間賃金格差」「女性管理職比率」「男性育児休業取得率」を開示義務項目として挙げられています。

 

このように人財を資本として捉え、人財活用を通じた持続的経営の実践が問われている企業が増える様相ですが、問題社員対応、未払い賃金対応、ハラスメント対応、団体交渉・労働組合対応、労働審判対応、労働法改正を踏まえた就業規則の作成、改定など、足元の労務問題への対応や労働環境の整備に追われている企業が多いのが実情です。

 

「労務問題」に弁護士が関与できるポイント

今後、企業が持続的な成長を目指すうえで「雇用問題（労務分野）」の改善に取り組むことは不可避であり、そこに弁護士の貢献ポイントがあると言えるでしょう。

また、労務分野における予防法務的観点においては、「社会保険労務士の領域」と考えている弁護士の先生も多いのではないでしょうか。

しかし、ハラスメント研修の実施や、紛争に耐え得る就業規則を作成・チェックできるのは、判例や実務・事例を知り、労使紛争に対応できる弁護士だからこその強みだと言えます。

 

顧問契約を獲得するうえでの3つのプロモーション手法

顧問契約を獲得するにあたり、まずは「経営者（企業）との接点」を創出する必要があります。

弁護士の多くは、依頼者からの紹介、所属団体からの繋がりなど、属人的に経営者と知り合い、顧問契約を締結しています。

しかし、人脈を介した顧問契約の獲得には限界があり、基本的に「待ちの姿勢」を取らないといけないため、主体的に顧問契約獲得数を増やすことは困難だと言えます。

全国200以上の法律事務所のコンサルティングを手掛ける船井総合研究所では、顧問契約を獲得したい法律事務所において、「経営者（企業）との接点」を創出するにあたり、以下の3つのプロモーション手法を展開しています。

①企業法務に特化したホームページの開設と運用

②企業向けセミナーの開催

③税理士、社会保険労務士など他士業とのチャネル（ルート）開拓

概要は以下の表に載せていますが、いずれも「経営者（企業）との接点」を構築するうえで、地域や弁護士の実務や経験に関わらず機能するプロモーション手法であり、顧問契約を主体的に獲得されていきたい先生方には是非、実践いただきたい取り組みとなります。

具体的な実践事例や詳細については本コラムで書ききれないため、

ご希望の先生がいらっしゃいましたら、「無料経営相談」を活用ください。

全国の法律事務所が実践しているプロモーション手法や顧問獲得の実績などをお伝えさせていただきつつ、先生方の地域やご経験、顧問獲得目標に沿って、最適なマーケティング戦略をお伝えさせていただきます。

 

顧問契約を締結する労務特化型顧問サービスの開発

顧問サービス開発の必要性

先ほど、「経営者（企業）との接点」を創出する方法をお伝えさせていただきましたが、特に近年は一般民事・家事案件の獲得が困難になっていることから、多くの法律事務所で企業法務マーケティングに取り組むケースが増えており、プロモーション手法だけでの顧問獲得が難しくなってきています。

日本弁護士連合会の調査によると、日本全国の企業における顧問弁護士との契約率は15％程度（東京に関して言えば約40％）とされており、まだまだ顧問契約の提案をするうえでの余地あると言えるでしょう。

特にESG経営をはじめとし、コンプライアンスを重んじた経営が問われる時代となり、紛争や事案の有無に関わらず、顧問弁護士との契約を締結する企業が増えることは間違いありません。

 

そのなかで、顧問弁護士を探している企業からすると、企業法務に取り組む弁護士が多いという状況においては、「比較購買」ができると言え、弁護士側からすると「選ばれる立場」になると言えます。

先述のプロモーション手法は多くの法律事務所が実践しているため、地域にもよりますが、企業から「選ばれる」うえでは、

「顧問サービス差別化」が重要となります。

 

企業が重視するポイントとサービス開発のポイント

まず、前提として企業が弁護士との顧問契約を検討する際に重視することが、

「サービスの具体化」と「明朗会計化」です。

 

弁護士に相談・依頼をしたことのない企業（経営者）からすると、「弁護士は訴訟・紛争以外で何をいくらで対応してくれるのか分からない」ということになるため、その両方を解決できる顧問サービスを開発することが重要です。

 

最近は月額、3万円、5万円、10万円など、傾斜をつけた「松竹梅プラン」を提供する法律事務所も多いですが、特に先述の通り、

「雇用問題」が企業におけるもっとも多い法的課題となっているため、労務分野に特化した顧問サービスの提供が求められています。

実際、「問題社員対応」や「就業規則改定」に特化し、そのニーズに付随するサービスを付加した顧問サービスを開発・提供をし、複数の顧問契約や月額10万円以上の高単価顧問契約を獲得している法律事務所も出てきています。

弁護士ができることをただ羅列するサービスでなく、企業の法的課題に即した顧問サービスを開発・提供することで、いわゆる「顧客思考」のサービス提供ができ、顧問契約率の向上および契約の維持にも貢献することができます。

詳細や具体的な実践事例、労務に特化した顧問サービスの開発ステップは「無料経営相談」でお伝えできますので、是非ご活用ください。

 

船井総合研究所が弁護士の顧問契約でサポートできること

船井総合研究所は、1970年に創業し、現在では全国5,000社以上の企業のコンサルティングをしております。士業事務所のコンサルティングに関しては、2005年に法律事務所と司法書士事務所に特化したコンサルティング部門を立ち上げ、これまで全国、数百の法律事務所の経営支援をしてまいりました。

全国から数多くのご依頼をいただくなかで、コンサルティング部門を拡大することができ、現在、弁護士の企業法務分野のご支援に特化した部門（企業法務グループ）を立ち上げることができました。

企業法務グループでは、顧問契約を獲得されたい法律事務所さまのプロモーション手法の確立に加え、労務に特化した顧問サービスの開発、顧問解約の防止および単価向上を実現するためのサポートを行っています。

今回のコラムでは「労務に特化した顧問契約」をテーマに書かせていただきましたが、事務所のご方針や地域制（市場・競合）、先生方のご経験や実績を踏まえて、最適なマーケティング戦略をご提案させていただきます。

戦略をただ描くだけでなく、毎月のお打ち合わせを踏まえ、各種販促物の作成や営業支援なども行っております。

・マーケティングをしてみたいが、何から始めたら良いのか分からない

・日々の業務が忙しく着手ができないので、お尻たたきをして欲しい

・顧問契約獲得を通じて事務所の安定経営を実現したい

・企業法務マーケティングに取り組み、事務所のリブランディングを進めたい

そういった先生方からのご要望をいただいております。

 

事務所の経営改革や顧問獲得マーケティングに取り組まれたい先生方は是非、弁護士に専門特化した船井総合研究所のコンサルタントにご相談ください。

船井総合研究所では個別のコンサルティングに加え、全国の弁護士が集う「研究会」も運営しております。

先生方のご予算、ご方針に沿って最適なご提案をさせていただきますので、まずは「無料経営相談」にお問い合わせいただければ幸いでございます。