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顧問契約の継続率と単価を上げるには顧問先からの発注量を最大化する

顧問契約の継続率と単価を上げるには顧問先からの発注量を最大化する

近年、スタートアップや中小零細企業向けの顧問契約を獲得する事務所が増加し、顧問サービスも多様化が進んでいます。労務分野特化型顧問のような分野特化型顧問や、IT業界特化型顧問のような業界特化型顧問サービスといった二軸を中心として様々な広がりを見せています。

2020年は一般民事主体の事務所は、企業法務主体の事務所と比べコロナウイルスの影響を大きく受け業績を悪化させました。その影響もあり、近年、増加していた顧問開拓の動きがより活発になりました。企業法務主体の事務所においても企業側の業績不振により、顧問料の減額や顧問契約の停止も発生しており、顧問契約サービス自体の改良を図る事務所が増加しています。

既に顧問契約をしている企業との継続率の向上と単価アップは事務所経営において非常に重要な課題です。どこから何に手を付けるべきか。どうやったら実現できるのかについてお話をしたいと思います。

顧問先からの発注数にほぼ比例して継続率は上がりますので、発注数の最大化が第一目標となります。一方で、多くの事務所が契約をしている顧問契約は「何か依頼があった時に〇〇の範囲内で対応を致します。」という受け身型の顧問契約となっており、発注がそもそもされない課題があります。また、コミュニケーションを積極的に取り、発注が増えたとしても、顧問料金への転嫁ができておらず、発注が増える毎に法律事務所側の首がしまってしまうというケースも多い状況であり、その打開策について、ご相談を頂くケースは非常に多いです。

その対策について、開業からわずか3年で顧問開拓が困難だと言われていたスタートアップ企業から100社以上の顧問を獲得され、現在では弁護士30名、顧問先数250社、スタートアップ業界のトップランナーにまで成長された弁護士法人GVA法律事務所代表の山本俊先生にお話を伺う機会がありました。顧問数が数件と少ない時期は、「食べ放題プラン型」として、顧問料金3万円でなんでも受けますというスタイルで顧問を積極的に獲得されたのですが、50件以上にもなると業務量と収益のバランスが難しくなり、特にスタートアップは整備自体がされておらず、成長も早い為、発注量も多く、厳しいため、顧問料金に加えて「業務毎での課金型」にシフトされ、現在はタイムチャージ形式を含めて、顧問契約形態のベストな姿を探されています。

特に弁護士法人GVA法律事務所様の取り組みで注目したい点は、クライアントからの発注量を増やし、業務毎での請求を適正化させ、顧問収入の総額をアップさせると共に、顧問契約の継続率を上げたという点です。上記を実現する上での最初のステップは発注量を最大化するという点です。発注量を最大化する上で「ピクト図解」の手法を活用し、顧問先企業のビジネスモデルを明確にした上で、必要になる契約や書面をピクト図解に合わせてご提案していくという方法です。クライアントにとってのメリットも大きく、クライアントが気づいていない問題やトラブルを防止し、経営を安心して加速させることができます。多くの先生から「興味深い手法なので実務研修をしてもらえないか」と依頼があり、山本先生に打診をさせて頂いた所、ご承諾を頂きました。貴重な機会ですので、奮ってご参加下さい。

弁護士向け顧問契約率UP実務研修
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/069850

◆開催日時
2021年4月8日(木)11時~16時30分(リアル開催/東京丸の内オフィス)
2021年4月17日(土)11時~16時30分(WEB開催)
2021年4月25日(日)11時~16時30分(WEB開催)

【執筆者:鈴木 圭介】