ニューノーマル時代の士業事務所戦略を考える" width="760" height="auto">

皆様こんにちは。
船井総研の石黒翔太です。
いつもご覧いただきましてありがとうございます。
 
本日のコラムは
「～アフターコロナでの勝ち残り戦略～ニューノーマル時代の士業事務所戦略を考える」
というテーマでお送りいたします。
 
年明け早々の緊急事態宣言から3ヶ月が経ちましたが、
皆さまの2021年の事務所経営はいかがでしょうか？
 
昨年のコロナウィルスによる影響から、多くの事務所が経営戦略の見直しや、業務体制の見直し等、
今まで隠れていた課題への対応に迫られているかと思います。
 
特にデジタル化・DXについては、裁判所でもリモート対応が進んでいるように、
多くの事務所で早急に解決すべき課題になっているかと思います。
 
ニューノーマル時代の士業事務所戦略においては、デジタル化・DX化は必須であり、
士業事務所に置けるデジタル化の一丁目一番地は「顧客管理」です。
 
無形商材を取り扱うサービス業では、顧客管理が経営の要です。
士業事務所も大きな括りで見ると無形商材を取り扱うサービス業であり、
その視点で見ると顧客管理は最も重要視すべき部分です。
 
しかしながら、大多数の士業事務所では顧客管理はおざなりになっており、
多大な機会損失を発生させているケースが非常に多いのです。
 
また、コロナの影響で外出や消費、支出が制限されている状況下において、
新規顧客を獲得することは以前よりも困難になりつつあります。
特に弁護士の場合は、WEB広告の費用高騰が顕著に現れており、
既存顧客との関係性構築による紹介案件の発生は至上命題となっています。
 
こうした新規顧客へのアプローチが制限される状況の中、
「個々の顧客との関係性を築く」ことがかつてないほどに重要視されています。
 
今を勝ち抜く事務所様はこの顧客に焦点を当てて行う
「顧客管理戦略」を駆使し、顧客を囲い込み、有効なアプローチすることで業績を伸ばされています。
 
本コラムでは、こちらの顧客管理戦略を「導入編」「運用編」「応用編」に分け、
シリーズコラムとしてそれぞれ解説して参ります。
 
先ずは、「導入編」ということで顧客管理戦略の概略についてをお届けいたします。
 

ニューノーマルな顧客管理戦略とは？

先ず、ニューノーマル時代の士業事務所戦略を考える上で重要なことは、
きちんと自所の顧客を把握し、優良顧客データを蓄積するということです。
 
先生方は、お客様の情報管理は何にどの様にされていらっしゃいますか？
 
紙やExcelでの顧客管理からは少しずつ脱却したという事務所様も増えてきている様には感じておりますが、
業務処理に必要最低限の情報のみを管理という状態が殆どなのではないでしょうか？
 
従前の目の前の案件に必要なお客様のデータを担当者が把握していれば十分という時代は終わりつつあります。
 
単なる案件管理ではなく、蓄積したデータを基に確度の高い顧客、
つまりサービスが必要な見込み客の洗い出し、
適切なタイミングで自所から新しい価値の提案アプローチをすることが求められています。
こちら一連の流れが実現できることで顧客満足と事務所収益の両方を高めることが可能となります。
 
また、顧客の洗い出しについてもシステムを導入し自動的に行うということが
最速で業績を上げる上では重要な観点です。
 
次回は顧客管理システムの活用により、顧客を適切に識別し、
顧客への提供価値と企業利益の両方を高めた事例についてご紹介させていただきます。
 
上記内容にてご興味をお持ちの方は下記までお問合せください。
law@funaisoken.co.jp

 
【執筆者：石黒 翔太】