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今事務所が抱える課題はマーケティングかセールスか、違いを理解し業績を上げる重要性

今事務所が抱える課題はマーケティングかセールスか、違いを理解し業績を上げる重要性

2021年第一四半期の各事務所様の業績を俯瞰するとリスティング広告を中心としたペイドメディアの流入比率が高い事務所様は、
リスティング広告の高騰により利益率が下がっており、厳しい所までいかなくとも方向転換の必要性を感じ、相談を受ける機会が増えています。
 
一方で、コンテンツマーケティングを中心にオウンドメディアの流入比率を、
時間をかけて高めた事務所様との利益率の差が広がっており、
事務所の中期経営計画においても選択肢の幅に差が広がっています。
 
「法律事務所は原価ゼロの事業」のため、法律事務所自体の収支をトップライン=売上で判断するというのは、
過去の話となり、販管費と人員投下効率を見ながら戦略を設計し経営をするといったことが必要となり、
ボトムライン=当期純利益で判断する時代となりました。
 
地域でもトップクラスの規模を持つ事務所様は、単店一番化ではなく、ドミナント戦略を加速させ、
広告効率を圧倒的に高めることが有効となります。
広告効率を飛躍的に高めることができます。
生存競争のためにもドミナント戦略を取るというのが、必要な段階に入りつつあります。
 
また、事務所経営においては、マーケティングのみならずセールスに関する改善の時間を増やし、
業績を伸ばしてもらいたいと思います。
反響を得るまでの活動がマーケティングであり、面談誘導・受任はセールスの領域であり、
セールスの状況を分析する必要があります。
 
セールスにおける分析・段階は
第一段階:従来の受任範囲を確実に取れているか
第二段階:新しい受任範囲を取れているか
第三段階:業界のモデル事務所の受任範囲を取れているか
第四段階:独自基準の受任範囲で取れているか

となり、今事務所がどの基準でセールスを実現できているかを俯瞰・分析することが重要です。
 
マーケティングの投資対成果を改善するには、セールスが問題というケースが急激に増えてきていますので、
第二段階、第三段階で受任ができているか、確認をしてもらいたいと思います。
船井総研では、現在事務所がどの段階にいるかといった分析とアドバイスも行っておりますので、
客観的な指標として意見が欲しいという場合には、お気軽にお声掛け下さい。
 
【執筆者:鈴木 圭介】