弁護士が業種特化に取り組む意義とは？

いつもメルマガをご愛読いただき、誠にありがとうございます。
法律事務所向けのコンサルティングをメインにしております大山です。

企業法務分野において顧問契約を獲得するハードルは年々高くなっています。
その中でも業種に特化することで、顧問獲得を成功している事務所様が増加しております。

そこで、今回ご紹介したいのは、業種特化の顧問契約の意義についてです。

弁護士が業種特化する意義

法人向けビジネス(B to B) を行う際、効果的なコンセプトに「業種特化」があります。どの業種・業界でも独特の商慣習を持っているケースが多いため、その業種・業界に絞って経験値を積むことで、商慣習に基づいた効果的で実践的なノウハウが提供できるようになります。結果として「その業種に関してはどこにも負けない専門性がある」という差別化ポイントを打ち出せるようになります。

業種特化のメリット

専門性を高めることで価格競争に巻き込まれにくくなったり、同業者への 紹介が促進されたり、また業種を絞ることで、その業種に出入りしている業者との繋がりが実現できたりと、業種特化の営業的なメリットは大きいと言えます。

業種のデメリットとは？

一方、業種を絞るデメリットとして、よく質問されるのが 「業種を絞った らその業種以外のお客さんが取れないのでは?」という点です。 また、地方都市では、特定の業種だけでは十分な法人数がないといったケースもあり得 ます。そのような場合は、その業種に提供するサービスをさらに広げる(例 えば会計士が社労士業務も受けられる体制を構築する、これまで扱ってこなかった人事制度や採用コンサルのサービスを付加する)という方法が考えら れます。あるいは、攻略すべき業種を1つではなく、順次2つ、3つと広げ ていくことも可能です。

業種特化へのステップとは？

●ステップ1:
事務所内の業種別構成比が最も高い状態。 特に意識していないものの、商圏特性や顧客のつながり等により、自然と業種特化が行われるレベル。

●ステップ2:
特定の業種向けのマーケティングが行われているレベル。 ウェブやセミナー等、見掛け上の特化が中心であり、構成比が高いため「得意」であることが通用する。業種によくある課題の把握はできている

●ステップ3:
特定の業種向けのサービスメニューが組まれているレベル。その業種ならではの商品設計がされており、顧客から「よくわかっている」と評価されることが増える

●ステップ4 :
その業種の顧客・ 案件しか扱わないレベル。 他の業種に対応していることが非効率になり、 得意業種だけで十分にやっていける