弁護士のための成功する営業活動の秘訣とポイント解説、注意点

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弁護士の営業活動の重要性

新規相談の増加を実現する方法

弁護士業界では、「営業」という言葉は敬遠される傾向にあります。しかし、Webマーケティングが一般的になった昨今では、お問合せや面談時にどのような提案（＝営業活動）を行うかが非常に重要となっています。
つまり、受電対応時や面談時に、いかに提案し、いかにクライアントとの信頼関係を築くことができるかが他事務所との差別化要素となってきているのです。

信頼関係を得るには、クライアントのニーズを正確に把握し、それに適した提案をすることが重要です。クライアントによって状況は異なりますので、決まり切った提案を行うのではなく、細かなヒアリング・サポート提案を行うことが必要となります。

また、クライアントへの事後フォローも重要です。クライアントに提案をした後、サービスを一度受けた後、等、一度のコミュニケーションで留まることのない定期的な連絡によって、長期的な信頼関係を築き、新規受任・口コミによる新規顧客獲得につながります。

これらの「営業」のノウハウが、法律事務所の差別化要素の重要な一要素となっているのです。

成功する営業活動の秘訣

ターゲット設定とマーケティング戦略

弁護士の営業活動において、まず成功するための秘訣は一般論として言われている営業のポイントを抑えることです。例えば、営業＝コミュニケーションであり、人間関係の基本的なマナーを徹底すること。笑顔で接する、目を見て話す、メモを取るなどの所作を怠らない。商品・サービスを「売ろう」とせず、顧客から買ってもらう等です。いわゆる営業の基本を抑えることのできている弁護士は非常に少なく、これらの基本を抑えるだけで十分な差別化要素となるのです。

そして、次にターゲット設定とマーケティング戦略の構築が重要です。具体的には、どのようなクライアント層をターゲットにし、そのクライアント層にアプローチするかを明確に設定することが必要です。また、ターゲットに適したマーケティング戦略を展開し、自己ブランディングを含む効果的なプロモーション活動を行うことが重要です。

顧客のニーズに合わせた営業アプローチ

顧客のニーズに合わせた営業アプローチが成功につながります。顧客の事案や問題に対して的確かつ適切なアプローチを取るためには、顧客とのコミュニケーションを重視し、クライアントに共感し、彼らの立場や感情を理解することが不可欠です。

例えば、問題社員対応の場合、「解雇・雇止め」というニーズに対して、スポット受任であれば「退職勧奨・紛争・審判対応」へ誘導し、顧問提案であれば「退職勧奨」「紛争・審判対応」「解雇予告通知書」「就業規則」等へ誘導します。

弁護士の営業活動において成功するためには、ターゲット別・相談内容別に何を提案するのかを明確にすることがポイントとなります。

注意すべきポイント

弁護士の営業活動は、法律業界においてクライアントを獲得し、長期的な信頼関係を築く上で欠かせない活動です。しかしながら、営業活動においては特に法令順守や長期的な顧客関係構築の重要性に留意することが不可欠です。

法令順守と法律事務所のイメージ

営業活動を行う際には、法律業界における厳格な法令順守が不可欠になっています。法律事務所は信頼性と専門性を重視される業界であり、法令に遵守しながら営業活動を行うことが重要です。また、営業活動が法令に適合していることは、法律事務所のイメージ形成にも影響を与えます。過去の懲戒事例を調べること、弁護士会からの発信を留意すること等、事務所にとって大きなダメージとならないように取り組みましょう。

長期的な顧客関係構築の重要性

弁護士の営業活動においては、長期的な顧客関係構築が極めて重要です。法律業界においては、一度の取引だけでなく、クライアントとの信頼関係を築き、維持することが不可欠です。クライアントとの長期的な関係を築くことで、リピート顧客の獲得や口コミによる新規顧客獲得が可能となります。顧客からの信頼の獲得は、Googleマイビジネスでの良い口コミ掲載や過去の顧客からのご紹介等、経営面に大きな影響を与えます。
例えば、企業法務分野において、契約書や利用規約作成がきっかけで受任した企業から、労務に関連するご相談等をもらうことで顧問契約に繋げることが重要です。依頼されたことだけで済ませてしまうのか、プラスアルファの提案ができるかどうかが分かれ目となります。

以上の点を踏まえると、弁護士の営業活動においては、法令順守と法律事務所のイメージ形成、そして長期的な顧客関係構築の重要性を常に意識し、実践することが成功への鍵となります。法的な専門性と信頼性を兼ね備えた営業活動を行うことで、持続的なクライアントの獲得と業界での成功を実現することができるでしょう。

成功を収めるための営業戦略

弁護士の営業活動において成功を収めるためには、以下の営業戦略が重要です。

まず、自己ブランディングやマーケティング戦略を築くことが重要です。自己ブランディングとは、自身や法律事務所の専門性や信頼性をアピールすることです。強みとなる分野である「相続」「企業法務」「労災」等の分野をホームページやSNSを活用し、最新のコンテンツを提供することで専門的知識をアピールし、信頼性を高めることが重要です。

また、営業活動においては、クライアントのニーズを正確に把握し、それに適したアプローチを取ることが重要です。特定のクライアント層にフォーカスし、彼らのニーズに合わせたアプローチを行うことで、信頼関係を築きながら新規相談の増加を実現することが可能となります。

営業戦略では、クライアントへのフォローアップも不可欠です。サービス提供後も定期的に連絡を取り、必要なサポートを行うことで、長期的な信頼関係を確立し、リピート案件や口コミによる新規顧客獲得につなげていきましょう。

これらの戦略を実践し、自身の専門性を示し、クライアント志向のアプローチを重視することで、弁護士の営業活動において成功を収めることができるでしょう。