「顧問契約の提案方法が分からない」
「スポット案件は受任できても顧問につながらない」
「顧問を獲得しても事件が終われば相談はなく、解約になってしまう」
 
皆様、こんにちは。船井総合研究所の氷熊です。
既に企業法務分野に取り組まれている、これから企業法務分野に取り組もうと考えている先生とお打合せをさせていただく中で、
上記のようなご相談をいただくことが増えています。
そこで、今回は顧問契約率・顧問継続率を高める提案書の作り方についてご紹介させていただきます。
 
一般的に提案書とは、
１．現状の課題・問題
２．課題を解決するための具体的な提案内容
３．施策のスケジュール
４．費用
という項目で構成されていることが多く、多くの法律事務所では、顧客から相談を受けた課題に対し、
解決策を提案するにとどまっているように思います。
 
弁護士法人ＧＶＡ法律事務所様では提案書を活用して、東京で3年間で100社の顧問を開拓されていますが、
一般の提案書と比べ以下の特徴があります。
・顧客のビジネスモデルをピクト図解を活用し可視化する
・ビジネスモデル上の法的課題やリスクを洗い出し、具体的なサービス・価格・納期を明示する
 

※ピクト図のイメージ
 
上記が提案書に盛り込まれていることにより、顧客からの相談だけでなく、
顧客がまだ気づけていない潜在的な問題を発見することができ、
他事務所との差別化や顧客満足度の向上につながり、顧問契約率・顧問継続率を高めることができています。
※ピクト図解に関する詳細は下記コラムをご覧ください。
https://bengoshi-samurai271.funaisoken.co.jp/category/method/method-210303
 
提案書はBtoBの業務を行う企業であれば自社の商品・サービスを販売するために、日常的に使われていますが、
士業の業界ではまだ浸透しておらず、提案書を作られている方は多くありません。
 
このコラムを読み、一人でも多くの方が提案書の作成にチャレンジし、顧問獲得につなげていただけましたら幸いです。
 
弊社では、全国の法律事務所様に多くの顧問獲得を実現していただきたいと願い、
顧問契約率・顧問継続率アップ実務研修を企画させていただきました。
研修ページ：https://www.funaisoken.co.jp/seminar/069850
 
この実務研修では、上述した弁護士法人ＧＶＡ法律事務所の山本先生をゲストに迎え、
実際の提案手法や経営者へのヒアリング手法をお話いただきます。
また、明日から使える提案書を作るワークの時間もご用意しており、
すぐに実践に落とし込むことができる研修になっております。
 
「これから顧問開拓に取り組みたい」
「相談はあるがなかなか顧問につなげられない」
「顧問の解約が増えてきており、改善したいと思っている」
上記でお悩みの方は必見の講座になっておりますので、奮ってご参加ください。
 
【研修概要】
開催日時：4月8日（木）、17日（土）、25日（日）
開催場所：ＷＥＢ開催
お申込み：https://www.funaisoken.co.jp/seminar/069850
 
【執筆者：氷熊 一将】