【相談内容の43.5%が労務トラブル】だからこそ労務を主体とした顧問サービスを整備しませんか？

いつもありがとうございます。
企業法務グループ　マネージャーの吉冨国彦です。

画像は2021年11月に開催した「法律事務所向け研究会合同総会」でのアンケート結果の一部です。
テーマは「企業法務分野において問い合わせの多かったもの」で回答数は246件。

1位は「契約書作成・チェック」の69件（全体の28％）となりました。

以下、
「問題社員対応」が59件（全体の24%）
「残業代請求対応」が22件（全体の8.9%）
「債権回収」が17件（全体の6.9%）
「ハラスメント対応」が16件（全体の6.5%）
「顧問契約」が15件（全体の6.1%）

と続きます。
労務問題に関しては、「問題社員対応」「残業代請求対応」「ハラスメント対応」「労働審判対応」「団体交渉・労働組合対応」で細分化しており、統合すると107件（全体の43.5%）を占め、「契約書作成・チェック」を上回ります。

このように、企業における法的課題（法務ニーズ）の中心は「労働問題」にあるといっても過言ではありません。

「法務ニーズのある業務」だからこそ実践したいこと

さて、このように企業における法務ニーズの中心が「労働問題」であることが分かりましたが、先生方は企業からの問い合わせを得るうえで、労働問題を軸にしたプロモーション戦略と、顧問契約に繋げるサービス戦略は組まれていますでしょうか？

大事なことは、まず第一に経営者との接点創出です。
経営者との接点が構築できない限り、顧問契約を提案する機会もありません。

人的な繋がりや偶発的な問い合わせを獲得するのではなく、計画的に問い合わせを獲得するうえでは、主に以下の3つの施策を回すことが重要です。

・企業法務特化ホームページの運用
・企業向け労務セミナーの開催
・社労士事務所とのルート開拓

顧問契約を安定的に獲得できている法律事務所において、上記3つのいずれも実施していない、という事務所はないと思います。
また、次に重要なことは、経営者との接点ができたあとに顧問契約に繋げるうえでの顧問サービスの有無です。

企業法務分野のマーケティングに取り組む法律事務所が増加するなか、企業（経営者）は法律事務所を比較購買できる状況となっており、法律事務所の目線からすると、差別化できることで企業から選ばれることができます。

ここで言う「差別化」はいわば、提供する「弁護士サービスの差別化」であり、「独自商品」とも言えます。

さて、それでは「サービスの差別化・独自化」はどのようなことを指すのか見ていきたいと思います。

まず第一に、日弁連の中小企業向け調査結果によると、経営者が弁護士に求めることとして、「明朗会計」と「サービスの見える化」があります。
言い換えると、「弁護士に相談・依頼したいが、いくらで何をしてくれるのか分からない」ということになります。

そこで重要になることが、

・顧問契約の範囲におけるサービス内容（スポットの組み合わせ）を具体化する
・スポット料金と顧問料金で比較し、顧問料金に比較優位性を持たせる
・紛争対応以外のサービス内容を網羅する（就業規則、研修、コンプラ体制構築、労務DDなど）
・「顧問契約」ではなくサービス内容に基づいた分かり易い名称にする

といった側面です。

もちろん、簡易には策定できませんが、今後、顧問契約を着実に獲得し、企業の満足度を上げ、継続率を上げ、顧問単価を上げていくうえで、プロモーションの整備とサービスの策定は必須と言えます。

今回、まさしく企業の法務ニーズの中心である「労働問題」を主テーマとし、全国から反響獲得、紹介が集まる体制を構築し、他の法律事務所では提供していない労務サービスを開発し、高単価顧問契約を複数獲得できているモデル事務所にご講演いただきます。

当日は反響獲得を行ううえでのプロモーション戦略の全体像を企業法務のコンサルティングを専門にしたコンサルタントより解説させていただきつつ、ゲスト講師である弁護士法人戸田労務経営の戸田哲先生より、サービス策定のステップと提案方法、獲得事例・失敗事例についてざっくばらんにお話をいただきます。

企業法務に取り組まれている先生方においては必聴のセミナーですので、この機会に是非ご参加いただき、経営者の法務ニーズに沿ったマーケティング戦略の全体像を知る機会にしてください。

皆さまのご参加、お待ちしております！

【執筆者：企業法務グループ　マネージャー　吉冨国彦】