顧問先インタビュー50社から見えた『顧問弁護士の価値』とは？【企業法務マーケティングの成否はプロモーションからサービスに！】

「自信をもって顧問契約を提案できない」

そのような声を何度かいただいたことがあります。

・事案がないのにどのような貢献をすれば良いのか分からない
・毎月、実施提案することがないのに5万円は提案し辛い
・他の事務所と比較して事務所固有の強みや特長が見いだせない
・結局、プランはあるものの言い値で契約してしまっている

そのような先生方は是非、最後までお読みください。

改めましてこんにちは。
船井総合研究所の吉冨でございます。

企業にとっての顧問弁護士の存在とは？

私はこれまで、全国の法律事務所の先生方が顧問を務める企業の「顧問先インタビュー」を50社近く実施してきました。
経営者インタビューで必ずお聞きする質問として、「御社にとって顧問弁護士はどのような存在なのか教えてください」というものがあります。

50人の経営者であれば50通りの回答があるように思いますが、言葉は違えど回答内容はほぼ同一です。

「最後の砦」
「神様・仏様」
「ディフェンダー・守り神」

少し誇張した表現のように思いますが、おおよそ上記の言葉に集約されます。

また、「顧問弁護士を付けて良かったと思うことを教えてください」という質問には、

「経営に専念（集中）できるようになった」

という回答が9割近くに及びました。

企業経営をしていると、社内外でさまざまなトラブルや経営課題にぶつかることになりますが、顧問弁護士が存在することで、いつでも顧問弁護士に相談をすることができ、経営に専念することができるという安心感や精神的な支えが非常に機能していると言えます。

だからこそ自信をもって提案をできないといけない

このように、企業にとって顧問弁護士の存在は企業経営にとって必要不可欠であり、法律事務所の企業法務分野のコンサルティングをしている私としても、「すべての企業に顧問弁護士を」をミッションに先生方のご支援をさせていただいています。

しかし、経営者や企業にとって「最後の砦」や「守り神」である弁護士の先生が、「自信がなさそう」にしていたら自信をもって依頼もできないのではないでしょうか。

日弁連の『中小企業の弁護士ニーズ全国調査報告書』によると、全国の中小企業における顧問弁護士の採用率はエリアによりますが、平均15％程度（東京都内は40％程度）と低く、まだまだ顧問弁護士の普及の余地があると言えます。
一方、以前であれば、企業法務のマーケティング（特にホームページ制作や企業向けセミナーの開催等のプロモーション）を行うだけで、企業との接点が構築でき、顧問契約の締結もできていましたが、近年はその状況にも変化の兆しが見えてきています。

過去のコラムやセミナー、研究会等でもお伝えしている通り、債務整理や交通事故、その他民事分野の反響数が減少するなかで、新しい収益の柱を構築し、事務所のブランディングを行うために企業法務分野に参入する事務所が全国的に増加しています。

企業の件数自体は大きく増減していませんが、提供するサービス（法律事務所）が増加するなかで、企業は比較購買できる状況に変化していると言えます。

全国から約100の法律事務所が参加する企業法務研究会の会員事務所や私も日常からご支援をさせていただいている法律事務所においても、顧問獲得と維持の成否が二分されはじめているように感じています。

その差が「顧問サービスの有無」はもとより、「企業目線に立った顧問サービスの開発・改定ができているか」です。

なお、顧問サービスの中身（コンテンツ）と料金体系は以下のような変遷をたどってきていると感じています。

①同一料金・弁護士会報酬基準（弁護士広告自由化前・2005年以前）
　月額5万円以上（事業者）、月額5千円以上（非事業者）
②弁護士費用の自由設定（2005年以降）
　旧弁護士報酬規程とはおおよそ同程度
③固定料金で何でも対応（上限はあるようでない）
　月額3万円以上が拡大
④顧問契約松竹梅プラン（上限はあるようでない）
　地方（3･5･10）都市部（5･10･15）＋着報割引
⑤TCとの組み合わせ・繰り越しなどの個別最適プラン
　上限超えで別途請求
⑥低額プラン
　月額数千円～（機能は簡易な法律相談＋外部表示）

料金体系も変わってきていますが、最近はサービスの内容と見せ方（ネーミング）の変化が顕著だと言えます。

自信をもって顧問契約を提案するためには？

そもそも、先生方が提供する顧問契約の相手は明確でしょうか？

①月額3万円で10社の顧問契約
②月額5万円で6社の顧問契約
③月額10万円で3社の顧問契約

いずれも月額顧問料収入は30万円ですが、①～③いずれも、提供するサービスも違えば、顧問料を支払える企業規模やニーズも異なるはずです。

自信をもって顧問契約（サービス）を提案することが、顧問契約締結の第一歩ですが、届ける相手（企業）と、その相手（企業）が真に欲しているサービス（課題に対する解決策）を一致させていくことが次に重要な要素となります。

一方、

・事案が終わると顧問解約が発生するので契約数が純増しない
・自信をもって顧問契約を提案することができない
・いまの顧問サービスが最適な内容なのか分からない
・顧問契約数は増えているものの単価を上げることができない
・経営者との接点は作れているものの契約に繋げられない

という先生方も多いかと思います。

そのような先生方を対象に特別セミナーを開催させていただきます。
顧問契約を改定し、毎年20社以上の顧問契約を獲得。
平均顧問単価も5年間で3.4万円から6.2万円まで上昇させている『弁護士法人戸田労務経営　所長弁護士　戸田哲先生』をお招きしたセミナーを6日程（東京会場＋オンライン）で開催させていただきます。

本セミナーではわずか3時間で企業法務マーケティングの最新事例を掴むことができます！

■第一講座：いま、顧問弁護士に求められるサービスの在り方
（船井総合研究所　吉冨）
企業法務に取り組む法律事務所が増加するなかで、顧問弁護士への期待も変化し続けています。今回は事案終了後でも顧問契約が継続され、単価アップを実現できる”いま企業が求めている”顧問業務の在り方について解説いたします。

■第二講座：顧問継続・単価向上を実現する「労務応援コンサルティング」実践法
（弁護士法人戸田労務経営　所長弁護士　戸田哲　先生）
事案終了後に顧問の解約になり易い「労務問題」を切り口にしながら、顧問継続率を向上し、月額10万円以上の顧問継続・単価アップを実現している「労務応援コンサルティング」の策定・提案方法の実践事例を紹介いたします。

■第三講座：経営者との接点を構築する最新プロモーション戦略
（船井総合研究所　吉冨）
育成が必要な反響と即時顧問に繋がる反響の違いとは何か？顧問契約獲得が順調な事務所が実践しているルート別集客法をはじめとした、全国の法律事務所における最新プロモーション戦略実践事例を紹介いたします。

■第四講座：顧問サービスを変革するうえでの勘所
（船井総合研究所　吉冨）
現在の顧問サービスをどのように変え、伝えていく必要があるのか。弁護士の経験や強み、事務所の体制を踏襲しつつ、地場の経営者に提供したい顧問サービス策定の勘所を解説いたします。

セミナー参加特典もご用意しております。

今回、セミナーにご参加いただく先生方には、以下のようなセミナー参加特典をご提供させていただきます。
今後の顧問開拓の参考にしていただければと思いますので、是非ご活用ください。

①顧問サービス策定無料アドバイス
②顧問契約提案書サンプル提供
③企業法務研究会無料ご招待（初回のみ）

顧問サービスに関する作り方や提案手法も本セミナーでは事例を交えて大公開いたします。
顧問先の企業さまにより望まれる顧問サービスを検討されたい方は是非、この機会にご参加ください。
皆さまのご参加、お待ちしております！

毎年20社以上の顧問契約、5年で平均顧問単価3.4万円から6.2万円まで向上できている「顧問サービスの作り方と提案手法」をゲスト講師よりお伝えいただきます！

顧問契約を獲得するも、事案終了後に解約になるケースが散見されています。
働き方改革、就業規則整備、労務コンプライアンス体制構築等に関する15のテーマで構成される「労務応援コンサルティング」で単価向上、継続率向上を実現している弁護士法人戸田労務経営の戸田先生に、活用法と実践事例をお伝えいただくとともに、企業法務専門のコンサルタントより、いま企業から求められる「顧問弁護士の在り方」について解説いたします。

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