【2024年成功事例あり】弁護士の集客方法7選～生き残るポイント

「弁護士事務所・法律事務所の認知度を上げ、新規顧客を獲得していきたい」
「弁護士として新規のお客様からお問合せをいただくにはどうしたらいいのか分からない」

そういった悩みを持つ法律事務所・弁護士は少なくありません。

本コラムでは、弁護士に特化したコンサルタントが「法律事務所・弁護士の集客方法」について事例ベースで解説いたします。

弁護士の集客は難しい？

弁護士の集客が困難になっている理由としては弁護士の数の増加にあります。
それに加え、インターネットの普及に伴い集客の主戦場がインターネット検索になったことも要因の一つです。
ネットで検索するたけで沢山の弁護士が出てきて、弁護士の比較が容易になったことで依頼獲得の難易度が上がっている…ということです。その中で生き残るためには昔ながらの「紹介」「チラシ」などの集客方法だけに頼るのではなく、今後はWEBマーケティングのツールも使いこなして事務所のブランディングを行い、他との差別化を図ることが重要です。

法律事務所・弁護士の集客方法には大きく分けて3つの方法があります。

(1)WEBマーケティングで集客する方法
(2)イベントマーケティングで集客する方法
(3)紹介から顧客を獲得する方法

それぞれにどのような集客方法があるのか、依頼を獲得するための成功ポイントは何なのか、詳しくみていきましょう。

(1)WEBマーケティングでの集客方法

専門特化サイト(ホームページ)の制作

士業事務所の方々でWEBサイトを持つことは当たり前になってきました。
WEBサイトの数が非常に多くなったなかで、WEBマーケティングで成果を出すには、「事務所が選ばれる理由」を構築しなければなりません。
弊社では「力相応一番化」で実現することをご提案しております。
つまり、一番になれる商品・商圏・客層を持つことで他弁護士との差別化を図り、競争優位性を築くということです。

法律事務所業界のなかでは、分野に特化してWEBサイトを開設することが重要となります。
例えば、企業法務・国際・離婚・交通事故に特化した事務所サイトを保有することです。
ブログ開設が簡単にできるサービスを使うのではなく、制作会社を通して作成するのが望ましいでしょう。

さらに、ここ数年では、企業法務×業種・離婚×慰謝料請求・交通事故×労災のように、特定の分野・特定の業種をさらに深掘りするサイトを構築することで競合優位性を築くことに成功している事例が増えていきています。
より個別具体的なニーズに対応するためのサイト構成に変化していっているのです。

図で示すと下記のようになります。
サイト集客におけるニーズの違い

事務所サイトや分野特化サイトは誰もが持つ時代になりました。
さらに、特定の業種の法的課題にフォーカスした「業種特化サイト」や情報発信力を最大限高めた「メディアサイト」の時代に移り変わってきています。
現在、「分野特化サイト」のみお持ちの事務所は「業種特化サイト」をご検討いただき、「業種特化サイト」までお持ちの事務所はさらなる飛躍のために「メディアサイト」をご検討いただければと思います。

重要なのはWEBサイトを作れば成果が出る時代は終わったということです。
お客様は複数のサイトを比較検討しているという前提で、「選ばれるサイト」「何かで一番のサイト」を作る必要があります。

ホームページのSEO対策で集客

ホームページを作成するだけでは、当然集客には繋がりません。制作したホームページを有効活用するためにSEO対策を必ず行いましょう。

SEO対策とは、ユーザーが検索エンジンで検索したときに、自社のサイトを検索結果画面上で上位に表示させるための対策のことです。
WEB広告/キーワード広告の競争が激化しているなかでは、非常に重要な施策です。広告費などのコストがかからない点も、SEO対策のメリットです。費用をかけずに長期的な効果が期待できるので、対策は欠かせません。

SEO対策で集客を成功させるポイント

SEO対策のポイントは下記の3つです。

・目標キーワードの選定
検索結果画面で上位に表示させるキーワードを選定することです。
「弁護士　交通事故」や「弁護士　離婚」のような人気キーワードを今から上位表示させることは非常に困難です。
人気キーワードよりも事務所独自で狙いたいキーワードを選定することが重要です。

・専門性の高いページの増加
専門性の高い記事をライティングすることです。
専門性の高さとは、弁護士としての法的解釈や法的手続についての解説記事となります。
Googleの検索エンジンには、専門性の高いコンテンツに対する評価を高くする傾向があります。

・内部対策
コンテンツの充実度、内部リンクの構造、タイトルタグ、キーワード数、ページ文量についてSEO対策を行うことです。
ソースコードにも関連した高度な対策となるため、制作会社との連携が必須となっております。

検索エンジンでは、「どういうサイトを上位表示させるか」というルールが頻繁に変更されます。
常に最新の動向を把握してSEO対策を実施していきましょう。

SEO対策における詳しい解説は以下のページに掲載しております。

関連記事：【弁護士向け】SEO対策の流れ

▼無料でダウンロードできるレポートも配信中ですので是非ご活用ください。

WEB広告/キーワード広告の活用による集客

SEO対策は、デメリットとして「効果が出るまでに時間がかかる」という側面があります。長期的に効果を得るためにSEO対策をするとともに、短期的な視点ではWEB広告も活用しましょう。
リスティング広告（キーワード広告）とは、GoogleやYahoo!の検索エンジンで検索されたときに、キーワードに応じた広告を表示させるサービスのことです。
リスティング広告（キーワード広告）の特徴は、「検索キーワード」に応じて広告を出せるということです。
例えば、広告経由で離婚関係の問合せを獲得したい場合には、「離婚　弁護士」のキーワードに広告を出すことになります。
キーワードや掲載順位によって、1クリックあたりの単価が変化します。

ただし、法律事務所の場合、分野ごとにWEB広告との相性が異なります。
相性の良い分野は、B2Cの離婚・交通事故・相続などです。
ただし、商圏によっては競争が激化しています。事務所の商圏において既に大手法人による広告を確認することができた場合には、広告出稿は検討する必要があります。

逆に、相性の悪い分野は、B2Bの企業法務です。
ただし、「顧問弁護士」にようなキーワードで出稿することで、即反響にこそ繋がりにくいですが、企業法務に力を入れている事務所としてのブランディング効果を期待することができます。

WEB広告の集客における成功ポイント

広告運用において重要なポイントは、「クリック単価／問合せ単価／受任単価」を定点観測することです。
漠然と広告を運用するのではなく、しっかりとした目標数値を持って運用する必要があります。

例えば、ある時期の各分野の広告平均値は下記です。首都圏／地方で分けておりますので、皆様の事務所の所在地に適した表をご覧ください。
WEB広告で集客する際の分野別の平均値

仮に上記の表よりも悪い数値を出してしまっている場合には、早急に広告運用方法を見直しましょう。
また、数値管理自体できていない場合には、数値管理体制の整備から行いましょう。

SNSの活用による集客

SNSを活用することも、弁護士が集客することにおいて非常に有用です。Instagram、Twitter、YouTube、Facebookなどのアカウントは無料で簡単に登録が出来ます。費用をかけずに気軽に発信を始められるという点がメリットです。
ただ、コメント等で悪い口コミを書かれる恐れがあるというデメリットがあるため、運用には注意が必要です。

各SNSによってターゲット層が異なりますので、どのSNSを強化するかの戦略を練ることがポイントです。
SNSを単に投稿するたけでなく、SNS広告も活用することでより集客につなげることが可能になります。

ポータルサイトによる集客

弁護士のポータルサイトを活用するのも集客方法のひとつです。
SEOに強いポータルサイトに登録をすれば、自事務所サイトの認知度の低さをカバーできる可能性が高まります。

また、事務所の特徴やプロフィールを詳細に記載しておけば、得意分野などでの絞り込み検索によりユーザーの目に止まる確率も高まるでしょう。
ただ、デメリットとしては掲載されている弁護士事務所が多く、掲載の形式やデザインも統一されていることから目立つのが難しいという点があります。そのため、ポータルサイトに登録はしておきたいところですがポータルサイトのみで集客を完結させるというのは困難となります。

異常が弁護士がWEBマーケティングで集客する方法でした。
WEBマーケティングについては以下の記事でより詳しく解説しておりますので是非併せてご一読ください。

(2)イベントマーケティングで集客する方法

イベントマーケティングとは、各種のイベントを開催して、チラシや広告などで集客した見込み客に対して受任を目指すマーケティングのことです。
イベントマーケティングのうち、「相談会」は、各所属会が主催する市民向けの無料相談会です。
「セミナー」は、商工会議所やオンラインで開催する勉強会です。

セミナーから集客する

対法人向けの集客施策として効果的なのがセミナー開催です。
セミナーや勉強会の開催は、士業にとって非常に相性の良い集客施策といえます。
同じテーマであっても、士業が行う場合と、不動産会社や葬儀社などの事業会社が行う場合とでは大きな違いがあります。

セミナーで集客を行うメリット

セミナーを実施するメリットは下記の3つです。

・効果的に情報を伝えられること
通常の相談業務では、1対1となるため、1人にしか情報を伝えることができませんが、セミナーの場合には1度に複数名の参加者に情報を伝えてアプローチすることができます。
集客に成功したセミナーの場合、一度に100名に向けて情報発信することができた事例もございます。

・お客様の見込み度が高いこと
セミナーのお客様は、そのテーマの内容を数時間にわたって「勉強したい」と思って申し込みをされます。
お客様自身の興味が強い、すなわち見込み度が高いということになります。
潜在的に悩みを抱えた方が参加されるため、セミナーのコンテンツでニーズを掘り起こすことができれば高い確度で案件化させることができます。お客様からの信頼を得られる内容にすることが非常に重要です。

・コンテンツの二次利用が可能なこと
セミナーや勉強会のためのテキスト作成や動画収録は工数の掛かる業務です。
しかし、こういったコンテンツはセミナーのときのみに利用する業務ではなく、「顧問先限定サイトへの掲載・YouTubeへの掲載・メルマガへの掲載」など多岐にわたる利用が可能です。
つまり、セミナーのために準備したコンテンツはマーケティング戦略の一部として再利用が可能ということです。

セミナー集客を成功させるポイント

セミナー開催のポイントは4つです。

・テーマ設定
どういうテーマでセミナーを開催するかを商圏やターゲットに応じて適切に設定する必要があります。
どの商圏でどういったテーマでセミナーが集客できるのかについては弊社で詳細に分析しております。

・開催までのスケジューリング
「準備期間、集客期間、追いかけ期間」を設ける必要があります。
セミナーの開催日のみ確保するのではなく、「準備・集客・追いかけ」と周辺日程を確保することが重要です。

・営業力（提案力）
セミナー経由の受任件数最大化するための提案力を強化することが重要です。
例えば、面談時に何をヒアリングするのか、提案資料を用意すること、スポット商品などのパッケージ化ができているか、など重要な点が豊富にございます。

・オンラインセミナー
さらに近年ではオンラインセミナーに取り組むことができるかどうかも大きなポイントになっています。
リモートワークなどの非接触型社会到来に伴い、オンラインで参加することのできるセミナーの価値が高まりました。
必ずオンラインセミナーのノウハウも蓄積しておきましょう。

上記のポイントを抑えてセミナーからの案件獲得数を最大化させましょう。

セミナー開催の流れに関する解説を以下のページに掲載しております。

関連記事：士業事務所がセミナーを開催するまでの流れとは

相談会から集客する

相談会マーケティングを実施するべき理由は下記の3つです。

・お客様が訪問しやすいこと
ショッピングセンターのようなお客様にとって身近な場所で開催するのが効果的です。
特に、B2C業務のうち、相続・離婚・交通事故・債務整理などとの相性が良いと考えられます。

・ターゲットを集客しやすいこと
チラシや紙媒体でなければ集客が難しいターゲットを集めることができます。
例えば、相続分野の場合、主な顧客はご年配の方となります。
ご年配の方は、インターネットによる検索よりも郵送チラシなどの紙媒体による集客の方が実施しやすいという特徴があります。

・相談する動機付けを与えられること
相談会という「無料で相談することのできる場」というのは、将来的な潜在的なリスクへの訴求をしやすいマーケティング施策です。
差し迫った状況でないため、「早く相談しなければ」という気持ちになりにくい分野であっても、「無料であれば相談にいってみよう」と動機付けを与えられることになります。

(3)紹介から顧客を獲得する方法

他士業からの紹介を受ける

紹介導線のうち、他士業からの紹介導線には主に「社労士からの紹介」「弁護士からの紹介」の2つあります。

社労士からの紹介については、労務の紛争の種を抱えたクライアントからの相談を受けることです。
例えば、問題社員対策として対応していたが訴訟まで発展しそうである、残業代請求について訴訟まで発展しそうであるというような場合に相談を受けることがあります。

弁護士からの紹介については、特定の業種に強くなることで同業から相談を受けることです。
例えば、介護業界に特化したノウハウを蓄積させ、介護業界ならではの「カスハラ・許認可・監査業務」に強くなることで、弁護士の先生方からの引き合いが生まれます。

過去客からの紹介を受ける

紹介導線のなかで最も安定した導線になるのは、過去客からの紹介です。
過去客から紹介件数は、顧客満足度と連動します。
目の前のお客様を単なる業務処理として済ませてしまうのではなく、中長期的にお客様を紹介いただける可能性があるという視点を持ちながら対応する必要があります。

弁護士の集客に関する成功事例のご紹介

・法律事務所の業績アップの方程式とは？

法律事務所の業績アップの方程式は、「売上＝反響数×面談誘導率×受任率×平均着手金＋終了数×平均報酬金」と表現することができます。実は、この方程式はさらに細分化することができます。
この方程式をさらに細分化して、ボトルネックを明確にして取り組んでいただく必要があります。

より詳しい内容は以下のレポートでご紹介しております。
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