人財獲得における企業法務、収益分野としての企業法務

いつもありがとうございます。船井総研の川上です。
今回は、法律事務所において企業法務を扱う重要性についてご紹介させていただきます。

①人財獲得における企業法務
前回の私のコラムで「人財が集まる事務所・集まらない事務所」についてご紹介させていただきました。その中で、応募が集まりやすい事務所の1つの要因として、取扱分野に「企業法務」があるかという点がございます。取扱分野における最近の傾向としましては、これまでは離婚や相続などの個人の依頼者を対象した事件を総合的に扱う事務所であれば、ある程度応募獲得することが可能でした。しかし、最近は法人向けの事件も一定程度扱える事務所、すなわち個人と法人の事件をどちらも扱える事務所に特に応募が集まっています。

この傾向は、修習生採用でも顕著ですが、経験弁護士採用においても際立っております。理由としては、修習生が弁護士となり個人を対象として事件を経験する方が圧倒的に多い中で、一定程度成長すると次は法人の事件を扱うことを希望される方が多いからです。また、その際に事務所で法人の事件の扱いが少ない場合は、事務所の移籍も視野に入れます。その際に、企業法務専門の事務所では、企業法務未経験の弁護士は基本的に採用しないことが多いですが、個人も法人も扱う事務所は個人を対象とした事件で売上を作りながら、法人の事件も徐々に経験してもらうことが可能なためです。

地方のある事務所様では、企業法務を新たに扱い、それを採用の際に訴求したことで、これまでの修習生の応募が毎年10名程度の水準から30名程度の水準へ増加しました。また、別な事務所様では新たに企業法務に取り組み、都内で企業法務事務所に勤める弁護士が、Uターンで地元事務所で移籍先を検討している時にその事務所を見つけ応募に繋がり、結果として採用できることができました。

このようなことから、事務所の人財獲得という視点でも企業法務の重要性は高まっています。

②収益分野としての企業法務
過払いや交通事故などの法律事務所における利益率の高い事件の減少により、次の収益分野としてどの分野に注力するかを模索されている先生方は多いと思います。

私は、法律事務所のみならず税理士事務所や士業以外の企業をコンサルティングさせていただく中で、法律事務所の事業は未来の売上予測を非常に立てにくい事業だと感じています。その要因は、多くの法律事務所ではストック型の売上ではなく、フロー型の売上が圧倒的に多いためです。特に個人を対象とした事件を多く扱う事務所では、大体が1回限りのお付き合いとなる依頼者の事件を数多く対応することで売上作られ、その売上も報酬金によって金額が大きく異なるからです。

これまでは、数多くの事件を対応する中で、定期的に過払いや交通事故などの比較的な高額な報酬や利益率が高い報酬が得られることで、高い収益性が常に維持されてきました。しかし、最近はそれらの事件が減ることで、高額な報酬が入った月とそうでない月の売上差が非常に大きくなっている事務所が増えている印象です。

そのような状況の中で、次の収益の柱となる分野として相続や企業法務を選択される事務所が多くございます。
企業法務のメリットとしては、先ほどご紹介したフロー型の売上ではなく、顧問獲得によるストック型の売上となるため、売上の波が少ないことです。しかし、デメリットとしては、1社あたりの毎月の顧問料が数万となるケースも多く、最初のかかる労力と売上としての成果が比例しない点です。また、これまで個人を対象として事件を多く扱ってきた先生方は、法人や経営者が顧客なることで対応の仕方や求められる水準が異なり難しさを感じることがあるかもしれません。

しかしながら、このような壁を突破し、顧問料で月の固定費を賄える水準まで顧問先が増えた場合は、経営者としての安心感を得られるというお話を聞きます。また、一定程度顧問先が増えるとそこからの紹介で更に顧問先が増え、また顧問先からのスポットの案件などでも売上が増え、プラスの循環が生まれます。

これらの点からも企業法務分野へチャレンジする事務所は増えております。

●企業法務に新たに参入したい事務所様、企業法務を更に強化したい事務所様へ
企業法務に取り組む上で、「どのように顧問獲得できる力を獲得できるか」を知ることが、今後の経営判断や労力のかけどころにおいても重要です。

杜若経営法律事務所様は、直近3年間で200社以上の顧問先を新たに開拓し、事務所全体の顧問先数は500社を超える非常に実績のある事務所様です。また、勤務弁護士でも年間で20社以上の顧問を獲得できる弁護士を育るノウハウをお持ちの事務所様です。

以下のセミナーで、勤務弁護士でも顧問を獲得できるようになるポイントをご紹介いただきます。
これから企業法務に取り組み事務所様、企業法務を更に強化したい事務所様などにも参考になる内容です。

今後の人財獲得と収益分野の強化確立という観点も参加をご検討いただけますと幸いです。