事案終了後の顧問解約に悩んでいませんか？【顧問継続率・単価向上を実現できている顧問サービス策定事例大公開】

このコラムを読んでいただいている先生方

・事案が終わると顧問解約が発生するので契約数が純増しない
・自信をもって顧問契約を提案することができない
・いまの顧問サービスが最適な内容なのか分からない
・顧問契約数は増えているものの単価を上げることができない
・経営者との接点は作れているものの契約に繋げられない

このようなことを認識されていましたら、ぜひ最後までお読みいただければと思います。

改めましてお世話になっております。
船井総合研究所の吉冨でございます。

顧問サービスの品質が「継続率と単価」に連動する？

近時、企業法務に取り組む法律事務所が急増しています。
参入理由については過去のコラムやセミナーでもお伝えしている通りです。

そのため以前は、

①企業法務特化サイトを立ち上げ、記事の更新と広告運用を行う
②税理士と社労士のルートを構築し、勉強会で関係性を深める
③企業向けのセミナーを開催し、接点の構築とフォローを行う

といった、
主に３つのプロモーション活動のみで比較的容易に顧問契約を獲得することができていました。

しかし、企業法務に取り組みプロモーション活動をする法律事務所が増加するなか、経営者との接点を作るだけでは顧問契約を獲得することができなくなってきています。

特に、顧問契約を獲得するだけでなく、契約ができた場合でも、事案が終了すると顧問契約が解約になり、契約数が純増せず、顧問料収入を増やすことができない、といったケースもよく見聞きしています。

このような状況でも、堅調に顧問契約数を伸ばし、継続率を上げ（解約率を下げ）、平均顧問単価を上げられている事例もいくつかあります。

その共通点は、「企業に求められる顧問サービス」の”開発”と”啓発”です。

これまでの顧問サービス（一般的な顧問サービス）と何が違うのか？

皆さまが普段、企業に提案している顧問サービスはどのような内容でしょうか？

①「言い値で決めていて、特にサービスと料金は連動していない」
②「松竹梅プランで対応制限を設けつつ、企業が選べるようにしている」
③「業種やテーマに沿った特化型の顧問サービスを策定している」

などさまざまで、それぞれ一長一短あると思います。

これまでは、①や②でも顧問契約を獲得でき、継続もできていました。
しかし、企業法務に取り組む法律事務所が増加傾向に入った近年、①と②では契約が取りづらくなり、取れても解約になるケースが増えてきています。

近年、顧問契約と維持・単価向上がうまく連動できているのは③であり、「業界や企業それぞれの法的課題に即したサービスを絞り込んで提案できているか」が重要となっています。

つまり、①と②は弁護士目線としたプロダクトアウト型のサービスですが、③は顧客目線としたマーケットイン型のサービスと言えます。

顧問サービスを提供する弁護士が増加しているなか、企業は比較購買ができる状況となっています。
そのなかで、「なんでも対応できるサービス」ではなく、ピンポイントに困っている、「経営課題になっているものに焦点を当てたサービス」が選ばれ易く、他の事務所では提供できないクオリティだからこそ、高くても継続される状況になっています。

最近の顧問サービスのトレンドとして、

①企業の経営課題を解決できるサービスの開発
②①が分かり易く表現されているサービス名称の設定
③②を多くの方に届けるＰＲ活動の手法の変化

があります。

最新の企業法務マーケティングの実践事例を知って、企業の経営者が経営に専念できる環境を整備し、事務所としても安定した顧問収益を上げ、持続的な事務所経営を実現しましょう。

5年で平均顧問単価約2倍、顧問契約数は毎年20社以上のモデル事例とは？

数多くの先生方より、先ほどお伝えしたような

といった声をいただいています。

今回、そのような先生方を対象に、

・5年間で平均顧問単価が3.4万円から6.6万円に
・毎年20社以上の顧問契約を獲得
・顧問料収入のみで年間5,000万円以上を達成
・事案終了後でも顧問継続ができているサービスの開発

ができている『弁護士法人戸田労務経営　所長弁護士　戸田哲先生』をゲスト講師にお招きし、

顧問契約の「継続率・単価向上」実現　労務サービス付加セミナー

を開催させていただきます。

上記を実現できている顧問サービスの作り方・提案手法の実践事例に加え、先述の顧問契約のトレンドも合わせてお伝えさせていただきますので、皆さま奮ってご参加ください

当日、このようなことをお話しさせていただきます。

■第一講座：いま、顧問弁護士に求められるサービスの在り方
（船井総合研究所　吉冨国彦）
企業法務に取り組む法律事務所が増加するなかで、顧問弁護士への期待も変化し続けています。今回は事案終了後でも顧問契約が継続され、単価アップを実現できる”いま企業が求めている”顧問業務の在り方について解説いたします。

■第二講座：顧問継続・単価向上を実現する「労務応援コンサルティング」実践法
（弁護士法人戸田労務経営　所長弁護士　戸田哲　先生）
事案終了後に顧問の解約になり易い「労務問題」を切り口にしながら、顧問継続率を向上し、月額10万円以上の顧問継続・単価アップを実現している「労務応援コンサルティング」の策定・提案方法の実践事例を紹介いたします。

■第三講座：経営者との接点を構築する最新プロモーション戦略
（船井総合研究所　吉冨国彦）
顧問契約獲得が順調な事務所が実践しているルートには違いがあります。当日はルート別集客法に加え、全国の法律事務所における最新プロモーション戦略実践事例をお伝えさせていただきます。

■第四講座：顧問サービスを変革するうえでの勘所
（船井総合研究所　吉冨国彦）
現在の顧問サービスをどのように変え、伝えていく必要があるのか。弁護士の経験や強み、事務所の体制を踏襲しつつ、地場の経営者に提供したい顧問サービス策定の勘所を解説いたします。

セミナー参加特典もご用意しております。

今回、セミナーにご参加いただく先生方には、以下のようなセミナー参加特典をご提供させていただきます。
今後の顧問開拓の参考にしていただければと思いますので、是非ご活用ください。

①顧問サービス策定無料アドバイス
②顧問契約提案書サンプル提供
③企業法務研究会無料ご招待（初回のみ）

皆さまのご参加、お待ちしております！

顧問先に貢献できるサービスを開発し「解約防止」と「顧問単価2倍」を実現できている事例を大公開

顧問契約を獲得するも、事案終了後に解約になるケースが散見されています。
働き方改革、就業規則整備、労務コンプライアンス体制構築等に関する15のテーマで構成される「労務応援コンサルティング」で単価向上、継続率向上を実現している弁護士法人戸田労務経営の戸田先生に、活用法と実践事例をお伝えいただくとともに、企業法務専門のコンサルタントより、いま企業から求められる「顧問弁護士の在り方」について解説いたします。

セミナー詳細・申込はこちらから

【執筆者：企業法務グループ　吉冨国彦】